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Come ottenere il meglio dal tuo consulente finanziario

Tre domande a cui devi rispondere e tre cose che non dovresti mai sentirti dire dal tuo advisor.

Ali Masarwah 16/04/2021 | 16:35
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consulente finanziario

In teoria, gli investitori in Europa sono fortunati. Dopo l’ultima crisi finanziaria la normativa del settore ha compiuto passi da gigante per migliorare la trasparenza e garantire la tutela dei risparmiatori regolamentando la distribuzione dei prodotti finanziari. Morningstar valuta regolarmente l'esperienza degli investitori in tutto il mondo. E il giudizio, secondo l'ultimo Global Investor Experience Study, è che le cose si sono evolute positivamente dal 2009 ad oggi.

Nonostante l'introduzione di MiFid II nei paesi dell’Unione europea, la reale attuazione di questa direttiva non è stata affatto uniforme. Prevalgono, infatti, differenze significative da mercato a mercato. La diversa natura dei sistemi fiscali e pensionistici fa una grande differenza nella qualità della previdenza sociale e molto variabile è anche il modo in cui vengono remunerati i consulenti.

Una cosa che però accomuna gli investitori c’è: nel momento in cui scelgono il loro consulente, dovrebbero considerare tre elementi per giudicarne l'idoneità.

Quanto è ampia l’offerta del consulente?
Gli investitori devono assicurarsi che il proprio consulente abbia una vasta gamma di prodotti da offrire.

I consulenti devono avere una visione olistica della situazione finanziaria del cliente. Quali sono i suoi asset? Quali sono i suoi impegni? Qual è la sua situazione fiscale? Quali sono i suoi obiettivi e come può raggiungerli al meglio? Sebbene queste domande sembrino banali, la realtà spesso mostra che molti consulenti semplicemente non sono in grado di dare delle risposte soddisfacenti. Il risultato è che la consulenza non soddisfa le esigenze di molti clienti perché manca un’analisi a monte.

In ogni caso, i clienti farebbero bene ad avere sempre un quadro chiaro della propria situazione finanziaria personale prima di chiedere il parere di un advisor.

Niente pseudo-gergo. Pretendere un linguaggio chiaro
Può darsi che alcuni investitori ci si mettano d’impegno a lavorare sui dettagli di una strategia d’investimento col proprio consulente. Ma questa è l’eccezione, non certo la regola. La maggior parte degli investitori non sono esperti finanziari e hanno il diritto di capire ciò che il loro consulente di fiducia sta cercando di spiegare (e vendere) loro. I consulenti qualificati aspirano infatti a comunicare con i loro clienti in modo comprensibile, spiegando in un linguaggio chiaro il quadro generale così come i dettagli di una strategia pensionistica.

Se il consulente si nasconde dietro complessi termini tecnici, deve immediatamente suonare un campanello d’allarme nella testa dei clienti. Mettere in mostra l’asimmetria informativa (che può in effetti esistere) viene in genere fatto per nascondere intenzioni disoneste. Chi si lascia sminuire non osa chiedere l’ovvio: quanto costa il prodotto? Qual è lo scenario migliore? Come funziona? Cosa potrebbe andare storto? Se un venditore inizia a confondevi con il gergo tecnico, dovreste terminare la conversazione rapidamente.

Venditori da ultima chiamata astenersi
Ovviamente, è sempre meglio aver iniziato a investire ieri. Più a lungo un investitore fa “lavorare” il suo capitale, più a lungo può funzionare per lui e dispiegare la magia legata all’effetto dell'interesse composto. Ma ciò non significa che l’investitore debba essere spinto a firmare un contratto, magari uno che preveda penalità in caso di uscita anticipata.

Il tipico stratagemma del venditore “questa offerta è valida solo questa settimana!” non dovrebbe esistere nel mondo degli investimenti. Purtroppo, però, ci sono molte banche che lo attuano. In una settimana, ai clienti vengono offerti prodotti assicurativi sulla vita, in quella successiva i fondi immobiliari. Non c'è assolutamente alcuna necessità di rispondere a questi avvisi da ultima chiamata. I consulenti seri non faranno mai credere che il benessere di un cliente dipenda dal prendere una decisione su due piedi e di fretta.

Per completare la lista delle cose da tenere a mente, ecco tre affermazioni che nessun consulente rispettabile dovrebbe dire mai. 

“Il tuo portafoglio è una schifezza totale: dobbiamo rifare tutto adesso!”

“Questa è un’offerta limitata che riservo solo ai miei migliori clienti!”

“I costi non sono importanti: il rendimento è l’unica cosa che conta!”

 

Le informazioni contenute in questo articolo sono esclusivamente a fini educativi e informativi. Non hanno l’obiettivo, né possono essere considerate un invito o incentivo a comprare o vendere un titolo o uno strumento finanziario. Non possono, inoltre, essere viste come una comunicazione che ha lo scopo di persuadere o incitare il lettore a comprare o vendere i titoli citati. I commenti forniti sono l’opinione dell’autore e non devono essere considerati delle raccomandazioni personalizzate. Le informazioni contenute nell’articolo non devono essere utilizzate come la sola fonte per prendere decisioni di investimento.

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Info autore

Ali Masarwah

Ali Masarwah  Ali Masarwah war von 2011 bis Frühjahr 2021 als Chefredakteur für die deutschsprachigen Anleger Websites von Morningstar verantwortlich