Quando consulente finanziario e cliente non parlano la stessa lingua

Uno studio Morningstar rivela un disallineamento sul valore che gli investitori danno ai professionisti e quello che quest’ultimi pensano sia più importante. Lavorare sugli obiettivi, più che sulla promessa di rendimenti, può ridurre il gap.

Sara Silano 25/10/2019 | 09:06

Se chiedete a un consulente finanziario cosa si aspettano i clienti da lui, è molto probabile che risponda: “Gli investitori vogliono che io capisca le loro esigenze esclusive”. Ma è davvero questo il punto? Uno studio, realizzato dal team di scienze comportamentali di Morningstar negli Stati Uniti, ha rivelato che al primo posto nella “lista dei desideri” di un risparmiatore c’è il fatto di “essere aiutato a raggiungere i propri obiettivi finanziari”. Il disallineamento è minimo, perché i professionisti indicano questo aspetto come secondo per importanza, ma diventa più rilevante se si guardano le altre differenze.

Il gap più grande si ha sulla richiesta che “possa aiutarmi a massimizzare i miei rendimenti”, che è al quarto posto nella lista degli investitori e all’ultimo in quello degli advisor. Le parti sembrano lontane anche sulla capacità di questi ultimi di supportare il cliente nei momenti difficili affinché “tenga a bada le emozioni”. C’è maggiore allineamento, invece, sulla “comunicazione e spiegazione dei concetti finanziari” e sulla “professionalità”.

Dove il gap tra consulente finanziario e cliente è maggiore e dove è minore

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Info autore

Sara Silano

Sara Silano  è caporedattore di Morningstar in Italia

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