Metti le emozioni tra consulente e cliente

Vastità dell’offerta di prodotti, inerzia nelle decisioni e difficoltà a fare piani per il futuro mettono in discussione i tradizionali principi della relazione con i risparmiatori. Cosa insegna la finanza comportamentale.

Sara Silano 07/05/2015 | 12:35

Cari promotori finanziari, se pensate di avere successo con i clienti basandovi esclusivamente su modelli matematici di asset allocation e sul questionario di adeguatezza, previsto dalla Mifid, siete sulla strada sbagliata. Secondo una ricerca, condotta in Canada nel 2014 da diversi accademici tra cui Alessandro Previtero dell’University of Western Ontario e collaboratore dell’Allianz Global Investors center for Behavioral Finance, le caratteristiche individuali, quali età, reddito, patrimonio, competenze finanziarie e orizzonte temporale spiegano solo il 13,1% delle scelte di portafoglio. (A conclusioni analoghe era arrivato un altro studio, realizzato in Svezia, dove il livello era ancora più basso, 11,5%).

La percentuale sale al 31,6% se si introduce il fattore “Consulente finanziario”. In pratica, la figura del professionista del risparmio spiega molto più delle caratteristiche personali il tipo di portafoglio del cliente.

Investitori disorientati
Una delle ragioni principali è la vastità e complessità dell’offerta. I supermercati online e le reti di distribuzione multimarca arrivano a proporre fino a 4 mila-4.500 fondi. Se l’ampiezza è un bene perché aumenta le opportunità di scelta, essa può anche disorientare. Esperimenti di finanza comportamentale mostrano che se ai clienti di un supermercato si danno da assaggiare sei tipi di marmellate, il numero di acquisti è maggiore rispetto al caso in cui si possano provare 24 gusti differenti. Il test a 24, infatti, mostra che le persone incuriosite sono di più, ma quelle che comprano appena il 3% (30% nel test a sei assaggi). Di qui l’importanza di avere dei filtri o dei principi-guida, che permettano di fare una selezione, siano essi virtuali, come i servizi di alcuni supermercati online, che “umani”, ossia frutto dell’interazione tra il consulente e il cliente.

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Info autore

Sara Silano

Sara Silano  è caporedattore di Morningstar in Italia

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