Metti le emozioni tra consulente e cliente

Vastità dell’offerta di prodotti, inerzia nelle decisioni e difficoltà a fare piani per il futuro mettono in discussione i tradizionali principi della relazione con i risparmiatori. Cosa insegna la finanza comportamentale.

Sara Silano 07/05/2015 | 12:35
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Cari promotori finanziari, se pensate di avere successo con i clienti basandovi esclusivamente su modelli matematici di asset allocation e sul questionario di adeguatezza, previsto dalla Mifid, siete sulla strada sbagliata. Secondo una ricerca, condotta in Canada nel 2014 da diversi accademici tra cui Alessandro Previtero dell’University of Western Ontario e collaboratore dell’Allianz Global Investors center for Behavioral Finance, le caratteristiche individuali, quali età, reddito, patrimonio, competenze finanziarie e orizzonte temporale spiegano solo il 13,1% delle scelte di portafoglio. (A conclusioni analoghe era arrivato un altro studio, realizzato in Svezia, dove il livello era ancora più basso, 11,5%).

La percentuale sale al 31,6% se si introduce il fattore “Consulente finanziario”. In pratica, la figura del professionista del risparmio spiega molto più delle caratteristiche personali il tipo di portafoglio del cliente.

Investitori disorientati
Una delle ragioni principali è la vastità e complessità dell’offerta. I supermercati online e le reti di distribuzione multimarca arrivano a proporre fino a 4 mila-4.500 fondi. Se l’ampiezza è un bene perché aumenta le opportunità di scelta, essa può anche disorientare. Esperimenti di finanza comportamentale mostrano che se ai clienti di un supermercato si danno da assaggiare sei tipi di marmellate, il numero di acquisti è maggiore rispetto al caso in cui si possano provare 24 gusti differenti. Il test a 24, infatti, mostra che le persone incuriosite sono di più, ma quelle che comprano appena il 3% (30% nel test a sei assaggi). Di qui l’importanza di avere dei filtri o dei principi-guida, che permettano di fare una selezione, siano essi virtuali, come i servizi di alcuni supermercati online, che “umani”, ossia frutto dell’interazione tra il consulente e il cliente.

Il principio di inerzia
Ci sono, però, altre ragioni da tenere in considerazione. Come spiega il professor Previtero, un fattore particolarmente critico per la realtà italiana è la tendenza a opporsi al cambiamento e a preservare lo status quo. Il caso più eclatante, probabilmente, è quello della previdenza complementare, che stenta a decollare perché si fa ancora troppo affidamento sulla pensione pubblica. La finanza comportamentale viene in aiuto per contrastare la tendenza all’inerzia. “Gli studi dimostrano che rendere le scelte automatiche e semplici può far aumentare l’adesione ai piani previdenziali”, dice Previtero.

Razionale vs emotivo
Infine, una terza ragione è legata al diverso atteggiamento delle persone quando si tratta di prendere decisioni per il futuro (ad esempio, investire con un orizzonte temporale di lungo periodo). Diversi esperimenti provano che gli individui sono più impulsivi nelle scelte per l’immediato e più razionali per quelle per il domani. Questo è dovuto al fatto che abbiamo una “mente deliberativa e calcolatrice”, che è relativamente lenta, controllata, analitica, basata su regole e che richiede uno sforzo cognitivo; e una “intuitiva ed emotiva”, che è veloce, automatica, olistica e basata sull’associazione.

L’eccesso di razionalità, che spesso frena le decisioni o porta a posticiparle nel tempo, è una nuova sfida, non solo per gli studiosi, ma anche per i consulenti finanziari. Si pensi ad esempio all’alta percentuale di liquidità lasciata sui conti correnti dai risparmiatori italiani, nonostante non renda nulla nell’attuale contesto di mercato. Rendere il futuro più tangibile, ad esempio, mostrando quali sono le conseguenze dell’inerzia e quali i risultati che si potrebbero avere con scelte di investimento può aiutare i clienti ad accettare soluzioni alternative.

Qui si inserisce anche la percezione del rischio e della necessità di trovare le giuste modalità per comunicarlo. E’ vero che ci sono asset come le azioni che sono più pericolose, ma è anche vero che lasciare i soldi “sotto il materasso” non mette al riparo dalla perdita del valore nel tempo per effetto dell’inflazione.

Quale relazione cliente-consulente
Tutte queste considerazioni portano a rivedere i modelli di gestione degli investimenti e della relazione tra cliente e professionista finanziario. Secondo Kelly McKenna, responsabile globale del Center for Applied Research (Car) di State Street: "I professionisti degli investimenti prestano molta più attenzione alle attività che ritengono contribuiranno a dare valore all’alfa. Ma il vero successo richiede anche di aiutare gli investitori a perseguire i loro obiettivi di lungo termine, in modo sostenibile nel corso del tempo". Entrano quindi in gioco le credenze condivise, radicate nei pregiudizi umani, che governano i comportamenti sia dei professionisti degli investimenti sia degli investitori retail.

Come mostra una ricerca del Car, dedicata al tema del “Folklore della finanza”, c’è una tendenza a sovrastimare le proprie capacità oppure ad attribuirsi solo i meriti del successo, mentre dei fallimenti sono incolpati fattori esterni. Di conseguenza, non è possibile pensare di basare la consulenza esclusivamente su modelli matematici o su schemi di pensiero razionali, perché l’emotività fa parte del processo decisionale e va quindi gestita. Riconoscerne l’esistenza e l’importanza è un primo passo per una diversa impostazione del rapporto tra consulente finanziario e cliente.

Questi temi saranno trattati durante l’ITForum del 21-22 maggio a Rimini. Clicca qui per vedere il programma.

Le informazioni contenute in questo articolo sono esclusivamente a fini educativi e informativi. Non hanno l’obiettivo, né possono essere considerate un invito o incentivo a comprare o vendere un titolo o uno strumento finanziario. Non possono, inoltre, essere viste come una comunicazione che ha lo scopo di persuadere o incitare il lettore a comprare o vendere i titoli citati. I commenti forniti sono l’opinione dell’autore e non devono essere considerati delle raccomandazioni personalizzate. Le informazioni contenute nell’articolo non devono essere utilizzate come la sola fonte per prendere decisioni di investimento.

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Info autore

Sara Silano

Sara Silano  è caporedattore di Morningstar in Italia