Il consulente finanziario deve essere anche psicologo

Comprendere la personalità dei propri clienti, dice Michael M. Pompian, office manger statunitense e autore del libro Behavioral Finance and Wealth Management, è il primo passo per costruire con loro un rapporto di fiducia e redditizio. Ecco alcuni consigli per relazionarsi con due tipologie di investitori: amicali e nevrotici.  

Francesco Lavecchia 17/06/2020 | 07:19

Qual è il modo migliore per relazionarsi con un investitore? La risposta sembrerebbe nascosta nei tratti della sua personalità. Michael M. Pompian, office manger statunitense e autore del libro Behavioral Finance and Wealth Management, è infatti convinto che i risultati del consulente finanziario dipendano anche dalla sua capacità di comprendere gli aspetti caratteriali del suo cliente.

Partendo dalla teoria Big Five, elaborata dagli psicologi americani Robert R. McCrae e Paul Costa Jr e che identifica cinque dimensioni della personalità quali estroversione, amicalità, coscienziosità, stabilità emotiva e apertura mentale Pompian dà alcuni consigli su come approcciare al meglio due tipologie di investitori: gli amicali e i nevrotici.

Come comportarsi con gli investitori “gradevoli”
Le persone amicali si contraddistinguono per essere affidabili, gentili, affettuose, altruiste e collaborative. E quando investono tendono a non avere delle proprie idee su cosa sia meglio per loro, ma seguono piuttosto le scelte fatte da loro amici o colleghi. Cosa che li fa reagire alle varie proposte di investimento in modo diverso a seconda di come vengono presentate. Ad esempio, potrebbero pentirsi di non cavalcare il trend del momento e finire per sbagliare il timing prendendo posizione quando le valutazioni sono ormai alte. Inoltre, il loro processo decisionale non tiene conto di un piano a lungo termine e a volte tendono a sovrastimare le loro conoscenze in materia di finanza e con esse anche il loro grado di tolleranza al rischio.

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Info autore

Francesco Lavecchia

Francesco Lavecchia  è Research Editor di Morningstar in Italia

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