Il consulente finanziario deve essere anche psicologo

Comprendere la personalità dei propri clienti, dice Michael M. Pompian, office manger statunitense e autore del libro Behavioral Finance and Wealth Management, è il primo passo per costruire con loro un rapporto di fiducia e redditizio. Ecco alcuni consigli per relazionarsi con due tipologie di investitori: amicali e nevrotici.  

Francesco Lavecchia 17/06/2020 | 07:19
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Qual è il modo migliore per relazionarsi con un investitore? La risposta sembrerebbe nascosta nei tratti della sua personalità. Michael M. Pompian, office manger statunitense e autore del libro Behavioral Finance and Wealth Management, è infatti convinto che i risultati del consulente finanziario dipendano anche dalla sua capacità di comprendere gli aspetti caratteriali del suo cliente.

Partendo dalla teoria Big Five, elaborata dagli psicologi americani Robert R. McCrae e Paul Costa Jr e che identifica cinque dimensioni della personalità quali estroversione, amicalità, coscienziosità, stabilità emotiva e apertura mentale Pompian dà alcuni consigli su come approcciare al meglio due tipologie di investitori: gli amicali e i nevrotici.

Come comportarsi con gli investitori “gradevoli”
Le persone amicali si contraddistinguono per essere affidabili, gentili, affettuose, altruiste e collaborative. E quando investono tendono a non avere delle proprie idee su cosa sia meglio per loro, ma seguono piuttosto le scelte fatte da loro amici o colleghi. Cosa che li fa reagire alle varie proposte di investimento in modo diverso a seconda di come vengono presentate. Ad esempio, potrebbero pentirsi di non cavalcare il trend del momento e finire per sbagliare il timing prendendo posizione quando le valutazioni sono ormai alte. Inoltre, il loro processo decisionale non tiene conto di un piano a lungo termine e a volte tendono a sovrastimare le loro conoscenze in materia di finanza e con esse anche il loro grado di tolleranza al rischio.

I soggetti amicali tendono a non essere ossessionati dal denaro e questo disinteresse per gli investimenti fa sì che movimentino poco il loro portafoglio. Questo può tradursi in un vantaggio per il consulente, poiché il basso turnover riduce i costi di negoziazione e la volatilità del portafoglio garantendo un più alto rendimento di lungo periodo. Parametro sul quale viene solitamente valutato il suo operato.

In questo caso, dice Pompian, il compito dell’advisor deve essere quello di tutelare gli interessi dell’assistito molto di più di quanto faccia lui stesso poiché la scarsa propensione all’investimento del tipo amicale lo porta spesso a dare parere favorevole a delle soluzioni che non vanno nella direzione di massimizzare il suo rendimento di lungo periodo. Inoltre, deve avere un approccio educativo: mettere in evidenza le tendenze comportamentali del suo cliente che possono indurlo a commettere degli errori e presentare dei dati a sostegno delle scelte di investimento. In questo modo riuscirà a guadagnarsi la sua fiducia e la sua disponibilità a seguire piani di investimento di lungo termine.

Come comportarsi con gli investitori nevrotici
I nevrotici hanno una scarsa stabilità emotiva. Sono tipicamente di malumore, ansiosi ed irritabili. Quando investono queste persone tendono a mettere al primo posto la sicurezza del capitale, preferiscono preservare lo status quo piuttosto che correre rischi che gli permetterebbero di aumentare la propria ricchezza e sono spesso ossessionati dai rendimenti di breve termine.

Anche se per motivi diversi rispetto agli amicali, anche i nevrotici tendono ad avere un limitato turnover e una bassa volatilità del portafoglio. Tuttavia, tendono ad andare nel panico durante il crollo dei mercati e a svendere i propri investimenti per timore di subire ulteriori perdite. A volte liquidano le proprie posizioni troppo in fretta nel tentativo di proteggere i guadagni realizzati, anche se questo limita la possibilità di massimizzare il rendimento di lungo termine del portafoglio, e detenendo troppa liquidità o titoli a basso rischio.

Dato che il problema principale dei nevrotici è l’incapacità di dominare le proprie emozioni, il compito del financial advisor, secondo Pompian, deve essere quello di affiancare a una consulenza generale anche un coaching comportamentale. Una volta che questi clienti si sentiranno a loro agio nel discutere di questi problemi emotivi, riusciranno a stabilire con il proprio consulente un legame di fiducia e saranno pronti a farsi guidare nelle proprie scelte di investimento.

 

 

Michael M. Pompian è un autore freelance. I concetti espressi nei suoi articoli possono non essere in linea con la visione di Morningstar.

Le informazioni contenute in questo articolo sono esclusivamente a fini educativi e informativi. Non hanno l’obiettivo, né possono essere considerate un invito o incentivo a comprare o vendere un titolo o uno strumento finanziario. Non possono, inoltre, essere viste come una comunicazione che ha lo scopo di persuadere o incitare il lettore a comprare o vendere i titoli citati. I commenti forniti sono l’opinione dell’autore e non devono essere considerati delle raccomandazioni personalizzate. Le informazioni contenute nell’articolo non devono essere utilizzate come la sola fonte per prendere decisioni di investimento.

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Info autore

Francesco Lavecchia

Francesco Lavecchia  è Research Editor di Morningstar in Italia