Gli scienziati comportamentali di Morningstar hanno identificato tre scenari nel rapporto consulente finanziario-cliente in fasi di mercati volatili e di crisi analoghe a quella che abbiamo vissuto a causa della pandemia di Coronavirus e hanno elaborato diverse forme di risposta.
Scenario 1. I mercati crollano e il cliente chiama per sapere cosa fare
I ricercatori suggeriscono quattro tipi di risposta.
1) I consulenti finanziari dovrebbero spiegare al cliente come le emozioni possono portare a decisioni affrettate e dannose per il portafoglio e aiutarlo a focalizzarsi sui propri obiettivi di lungo periodo e non sull’andamento quotidiano dei mercati.
2) L’argomentazione per spiegare un evento è importante. Ad esempio, la volatilità può essere interpretata in diversi modi: un calo dei mercati fa fuggire gli investitori in panico, ma può creare occasioni di acquisto di titoli di qualità; le Borse sono caratterizzate da movimenti anche violenti nel breve termine che fanno parte del rischio dell’investimento, ma non devono far perdere di vista i propri obiettivi finanziari.
3) Se il cliente non è ancora in panico, può essere utile suggerire dei comportamenti che evitino decisioni affrettate in futuro, come il consiglio di prendersi del tempo prima di agire.
4) Invitare il cliente a fissare, magari in forma scritta, i propri obiettivi e le ragioni per cui è importante rimanervi fedeli, anche in tempi difficili e volatili.
Scenario 2. I mercati crollano e il cliente chiama in panico
Gli scienziati comportamentali di Morningstar suggeriscono quattro tipi di risposta.
1) Anche un investitore in panico può essere aiutato a comprendere come le emozioni possono portare a decisioni sbagliate. Le argomentazioni sono fondamentali, come ad esempio spiegare l’effetto gregge e i vantaggi di andare controcorrente.
2) Saper condurre il dialogo nella giusta direzione può aiutare il cliente a uscire dal panico. Soprattutto può essere utile cambiare il punto di vista, spostando la conversazione dalle emozioni alla pianificazione e agli obiettivi finanziari personali.
3) In casi come la pandemia di Coronavirus, il consulente finanziario può aiutare l’investitore a contestualizzare quello che sta accadendo e gli effetti sociali, personali, oltre che economici.
4) E’ importante anche il supporto nell’interpretare le notizie e quanto viene scritto sui social network.
5) Un’ultima strategia anti-panico consiste nel reindirizzare le proprie emozioni da stress e nervosismo a interesse e attenzione per le opportunità che si generano dal calo dei titoli.
Scenario 3. I mercati crollano e il cliente non chiama. E’ meglio essere pro-attivi?
In questo caso, gli scienziati comportamentali di Morningstar suggeriscono di prepararsi a una chiamata, ma di attendere. Chi non opera direttamente sui mercati, può essere meno preoccupato perché si interessa poco oppure ha una scarsa cultura finanziaria. Secondo alcuni studi, chiamare un investitore per dirgli di non preoccuparsi, equivale a farlo spaventare.
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