Come gestire l'ansia finanziaria dei clienti nei momenti di volatilità del mercato

RICERCA MORNINGSTAR IN PILLOLE. In un mercato scosso dal COVID-19, è opportuno apprendere i concetti comportamentali da poter utilizzare per aiutare i clienti a gestire le loro paure.

Stewe Wendel 02/04/2020 | 14:19
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Pubblichiamo i punti-chiave dello studio “Turning volatility into positivity”.

Ogni giorno, le notizie sulla volatilità dei mercati a causa del COVID-19 possono causare ansia finanziaria per voi e per i vostri clienti.

Dopo titoli quali: "Il più grosso calo nel mercato azionario legato ai prezzi del petrolio dai tempi della guerra del Golfo" e "La terza peggiore apertura nella storia dell'ETF S&P 500", è del tutto naturale che gli investitori temano gli avvenimenti futuri. E visto il modo in cui le nostre menti giudicano la probabilità e prevedono il futuro, è comprensibile l'intenzione di uscire dai fondi.

Se si comprendono le cause particolari dell'ansia finanziaria degli investitori, può essere più facile orientarsi con successo in momenti come questi. Piuttosto che chiedersi se un cliente stia facendo la cosa giusta, è più fruttuoso domandarsi: "Perché vuole procedere così?"

In che modo la volatilità del mercato influisce sul comportamento degli investitori
Le reazioni alla volatilità del mercato possono essere attribuite a due fenomeni comportamentali.

1.   Le nostre menti utilizzano come guida il passato più recente e vivo. Siamo tutti programmati per interpretare le prime sensazioni e i primi pensieri come indicatori del futuro. Ad esempio, le ricerche di Amos Tvserky e Daniel Kahneman hanno mostrato che gli eventi più recenti e vivi, come un calo del mercato azionario, sono molto più convincenti degli eventi in un passato più distante.

Fondamentalmente, questo meccanismo si applica alla vita di tutti i giorni. Se vediamo una macchina che ci sta venendo contro, non diciamo a noi stessi: "Le performance del passato non prevedono le performance del futuro. Di conseguenza, la macchina ci schiverà. Sono al sicuro". PAl contrario, prendiamo il passato recente come guida di ciò che accadrà in futuro. Nel mondo degli investimenti, questo approccio viene talvolta denominato recency bias. Il nostro primo istinto non è quello di pensare in che modo i mercati si sono ripresi dopo il tracollo del 1987 o la bolla delle dot-com. È, piuttosto, quello di pensare a ciò che è andato perduto nelle ultime due settimane.

2.   Osserviamo il modo in cui rispondono gli altri. C'è anche un bias cognitivo, nel quale tendiamo a seguire gli altri quando non siamo sicuri di cosa fare (ad esempio, questo è stato studiato nel paper di Jessica Nolan "Normative Social Influence is Underdetected"). Andare contro le norme sociali è difficile, e, se lo facciamo, temiamo di essere rifiutati.

Nella vita di tutti i giorni, quando non disponiamo di buone informazioni in maniera autonoma, può essere decisamente ragionevole seguire il gruppo. Ma quando si tratta di investire, questi bias possono fuorviarci. Dare per scontato che la volatilità del mercato a breve termine porterà a perdite di capitali permanenti nel lungo termine non è utile. Anzi, è proprio il contrario. E quando si investe, se il gregge si comporta secondo questa convinzione, possono effettivamente esserci opportunità migliori per gli investitori in un'altra direzione.

Il recency bias e il comportamento del gregge sono alimentati dai toni accesi dei titoli dei giornali e dai social media che accompagnano la volatilità del mercato, facendoli sembrare più reali e immediati rispetto a un piano a lungo termine, valutato con attenzione, elaborato cinque anni fa.

In qualità di consulenti, potete avere un colloquio razionale e calmo con un cliente che esprime ansia finanziaria su come l'instabilità del mercato assumerà probabilmente proporzioni enormi. Ma se il vicino del cliente grida a tutti che stiamo andando dritti verso un'altra recessione, annienta qualsiasi altra valutazione.

In che modo i consulenti possono affrontare l'ansia finanziaria
L'intensità è spesso una delle ragioni che ci rendono ansiosi in relazione alla volatilità del mercato. Più la recessione si fa vivida e chiara, più appare reale.

Quindi, è possibile combattere la chiarezza con la chiarezza. Offrite un esempio chiaro di altri investitori che si sono lasciati guidare dal gregge durante le recessioni del mercato dovute dal timore della SARS o dallo scoppio del virus Zika e sono finiti per perdere guadagni sostanziosi nei periodi successivi. L'intento non è quello di impaurire le persone, ma di rendere chiari e inconfutabili i risultati.

Offrite quindi un esempio chiaro, reale, ben fatto, riguardante le persone che, nonostante tutte queste paure, si sono attenute ai propri piani a lungo termine e che alla fine hanno prosperato. Ragionare in astratto è inutile. Piuttosto, è utile il modo in cui si aiuta il cliente a inquadrare la persona che ha adottato il giusto approccio nella gestione della volatilità del mercato.

Le informazioni contenute in questo articolo sono esclusivamente a fini educativi e informativi. Non hanno l’obiettivo, né possono essere considerate un invito o incentivo a comprare o vendere un titolo o uno strumento finanziario. Non possono, inoltre, essere viste come una comunicazione che ha lo scopo di persuadere o incitare il lettore a comprare o vendere i titoli citati. I commenti forniti sono l’opinione dell’autore e non devono essere considerati delle raccomandazioni personalizzate. Le informazioni contenute nell’articolo non devono essere utilizzate come la sola fonte per prendere decisioni di investimento.

Per maggiori informazioni su come aiutare i clienti a gestire i bias comportamentali, scaricare il paper completo.

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Info autore

Stewe Wendel  è responsabile delle analisi sulle scienze comportamentali di Morningstar