Cambiare strategia per mantenere il vantaggio competitivo. E’ questa, dicono gli analisti, la strada che stanno seguendo le società di wealth management per continuare a macinare utili in un mondo trasformato dalle crisi.
“Le società di questo segmento si differenziano dalle altre del comparto finanziario per i servizi che sono in grado di offrire alla clientela più facoltosa”, spiega Erin Davies, analista di Morningstar che ha dedicato a questo settore l'ultimo Financial Services Observer. “Sono in grado di preparare portafogli con prodotti sofisticati, fare piani finanziari che comprendano più generazioni e gestire le complessità delle materie fiscali. Tutti lavori che le banche e le assicurazioni tradizionali non sono in grado di fare né di copiare”. A questo va aggiunto che la maggior parte di queste società hanno rapporti ormai consolidati con i propri clienti, spesso passando da padre in figlio.
Cosa è cambiato con la crisi
Le tempeste finanziarie hanno un po’ cambiato le carte in tavola. “Le normative più stringenti, anche in termini di capitali che i governi hanno imposto agli istituti di credito, hanno spinto le banche a guardare con maggiore interesse al wealth management dove le briglie sono più lente”, continua Davies. “Questo ha portato un aumento della concorrenza in un segmento che è sempre stato un po’ ingessato e dove le società storiche vivevano un po’ di rendita”.
In una situazione del genere è diventato inevitabile cercare nuove strategie di crescita. “Alcuni player del segmento hanno così deciso di concentrarsi sui super ricchi a cui sono in grado dare dei servizi che altri non sono possono replicare”, spiega l’analista. “Per la clientela con disponibilità più basse le banche hanno di solito soluzioni standard. Per i cosiddetti ultra high net worth individual, invece, ci vogliono soluzioni su misura che devono essere studiate caso per caso e creano modelli di business unici. Proprio questo elemento è quello in grado di dare il vantaggio competitivo”.
America sempre in testa
La trasformazione delle società di wealth management si sta verificando in tutto il mondo ma la spinta propulsiva è arrivata dagli Stati Uniti. Non è un caso. Nonostante la rapida ascesa di paesi emergenti come la Cina e la Russia, infatti, negli Usa vive il 40% di tutti i super ricchi presenti nei 12 paesi cosiddetti wealthiest. “La crescita nei mercati in via di sviluppo è quella che cattura l’attenzione dei media, ma gli affari veri si fanno ancora nelle zone developed”, conclude Davies.
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