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Sostenibilità: dove cominciare con i clienti

La conoscenza delle tematiche ESG può aiutare i consulenti finanziari a rafforzare il rapporto con gli investitori finali.

Jon Hale 25/06/2018 | 14:06

Sviluppare le proprie competenze negli investimenti sostenibili può aiutare il consulente finanziario ad avere un rapporto più stretto con il cliente e può portare a una maggiore soddisfazione delle sue esigenze. In più, permette di distinguersi e dare maggior valore al proprio lavoro.

Ecco quattro passi per accrescere la conoscenza degli investimenti sostenibili e instaurare nuove relazioni con i clienti.

1.Tenersi aggiornati sull’argomento
Non è facile trovare report facilmente accessibili e di qualità. E’ possibile, però, consultare i Principi per l’investimento responsabile delle Nazioni Unite (PRI) o il Forum per la Finanza sostenibile (in Italia, clicca qui, Ndr). In Italia, Morningstar ha una intera sezione dedicata al tema, Ndr. Inoltre, molte società di gestione pubblicano sui loro siti informazioni di questo tipo.

2. Usare una definizione che metta in sintonia con il cliente
Le persone utilizzano diversi termini per definire questo approccio: sostenibile, ESG, a impatto, responsabile, ecc. Così si genera confusione. Ma la buona notizia è che spesso possono essere interscambiabili. La mia preferenza, però, va a “investimenti sostenibili” perché coerente con una più ampia visione della sostenibilità. Penso che sia questo che genera il maggiore interesse. Significa incorporare i fattori ambientali, sociali e di corporate governance (ESG) nelle decisioni di investimento disegnate per aiutare a generare ritorni finanziari competitivi e di lungo periodo insieme a un effetto positivo sulla società.

3. Conoscere la posizione del cliente sulla sostenibilità
Alcuni investitori sono già impegnati su questo fronte. In tal caso, il consulente finanziario deve dimostrare le competenze sul tema, in modo da generare nel cliente la fiducia sulla capacità di costruire un portafoglio attento ai fattori ESG. Altri investitori possono avere solo una conoscenza vaga e quindi si aspettano dal professionista un consiglio se intraprendere o meno questa strada. Sarà dunque importante capire cosa li motiva e informarli sulla gamma di possibilità.

4. Esplorare l’interesse dei clienti, anche senza una richiesta da parte loro
Il cliente ha il profilo di una persona che potrebbe essere interessata agli investimenti sostenibili? E’ giovane o ha uno stile di vita “ecologico”? Il consulente che ha competenze in materia può valutare questi aspetti e dimostrare di comprendere le esigenze inespresse del cliente.

Dalle parole ai fatti
Le competenze in tema di sostenibilità possono essere utili in modi differenti. Servono per aiutare a dare all’investitore una identità e, in prospettiva, a stimolarlo ad assumere una prospettiva di lungo periodo. Può servire nel passaggio generazionale tra anziani e Millennial (gli studi dicono che questi ultimi siano più attenti ai temi ESG). Può anche servire ad attrarre risparmiatori che scelgono per la prima volta di rivolgersi a un consulente finanziario o sono alla ricerca di professionisti che possano meglio allineare i loro obiettivi finanziari con quelli di sostenibilità.

Le informazioni contenute in questo articolo sono esclusivamente a fini educativi e informativi. Non hanno l’obiettivo, né possono essere considerate un invito o incentivo a comprare o vendere un titolo o uno strumento finanziario. Non possono, inoltre, essere viste come una comunicazione che ha lo scopo di persuadere o incitare il lettore a comprare o vendere i titoli citati. I commenti forniti sono l’opinione dell’autore e non devono essere considerati delle raccomandazioni personalizzate. Le informazioni contenute nell’articolo non devono essere utilizzate come la sola fonte per prendere decisioni di investimento.

Info autore

Jon Hale  è Head of sustainable investing research in Morningstar.

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