Valerio Baselli: Buongiorno e benvenuti, sono in compagnia di Barbara Alemanni, docente ordinario di Economia degli intermediari finanziari presso l’università di Genova.
Buongiorno professoressa e grazie.
Barbara Alemanni: Buongiorno a voi.
Baselli: L’entrata in vigore della direttiva europea Mifid II, la quale regola la distribuzione dei prodotti finanziari, è stata fatta slittare di un anno, al gennaio 2018, per dare più tempo all’industria di prepararsi. Mifid II introduce una serie di novità importanti in termini di consulenza e le reti di distribuzione dovranno adattarsi. In che modo una disciplina come la finanza comportamentale può entrare in gioco e aiutare in questo senso?
Alemanni: Una premessa importante: sicuramente la finanza comportamentale può essere di aiuto al lavoro del consulente, ma la finanza comportamentale è entrata in modo significativo anche nel lavoro del regolatore. La Mifid II è infatti scritta tenendo più a mente il comportamento e quindi il lavoro del consulente è in qualche modo facilitato.
Faccio due esempi a questo proposito. Da una parte la Mifid II prevede che la valutazione di adeguatezza, fatta a un cliente possa essere di tipo dinamico, ongoing dice la normativa. Cosa vuol dire? Tecnicamente, vuol dire che il consulente deve continuare a verificare se il portafoglio del cliente è ancora adeguato col passare del tempo alle caratteristiche dello stesso, un tema di risk management importante. Quello che però m’interessa di più è l’altra accezione di adeguatezza dinamica, ovverosia il fatto che l’intermediario debba verificare periodicamente che il cliente sia ancora adeguato al suo portafoglio. Non è quindi la volatilità di mercato ciò che si guarda, ma le esigenze del cliente; il consulente deve verificare che il comportamento del cliente sia coerente con quanto inizialmente aveva detto. Che i suoi obiettivi non siano variati, che l’orizzonte temporale non sia mutato, quindi un atteggiamento molto più attento al comportamento del cliente, in fondo la consulenza in termini sostanziali è proprio questo.
Baselli: Ecco, rimanendo sul tema relazionale tra consulente e clientela,quali sono gli aspetti principali che un consulente deve tenere in considerazione in questo rapporto, specialmente in periodi difficili come il primo trimestre di quest’anno?
Alemanni: Il lavoro del consulente è il lavoro di un grande skipper: riportare la barca, in questo caso il cliente, sulla rotta giusta. Fermo restando che trovare la rotta giusta non è una cosa semplice, e quindi continuare a parlare col cliente è una verifica continua della rotta, il lavoro è di timonaggio verso la rotta. Quindi, ricordare al cliente che gli orizzonti temporali sono diversi dal breve termine, un problema grosso nei mercati particolarmente volatili è proprio la miopia degli investitori, una miopia che non è spaziale ma temporale; riallungare gli orizzonti di valutazione; usare schemi mentali di rappresentazione delle perdite che siano più rassicuranti. Il lavoro è un lavoro di rassicurazione, di ritorno verso la razionalità, cioè le variabili dure su cui il consulente lavora, orizzonte temporale e obiettivi d’investimento in primis. Sono quegli gli aspetti su cui ancorare il ragionamento col cliente.
Baselli: Perfetto, grazie professoressa. Per Morningstar Valerio Baselli, grazie per l’attenzione.
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