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L’uomo e il robot

Millennial e nuove tecnologie impongono altri modelli di rapporto tra consulenti finanziari e clienti. I sistemi informatici aiutano a gestire una grande quantità di dati, ma non i fattori personali e relazionali.

Sara Silano 25/02/2016 | 14:30

I robo-advisor sostituiranno i promotori finanziari? @Morningstarinc ha lanciato un sondaggio su Twitter e il 57% dei partecipanti ha detto: “Forse, in una certa misura” (in tutto le risposte sono state 193). Il 26%, invece, lo esclude categoricamente e il 15% lo considera inevitabile.

Non c’è dubbio che l’arrivo di sistemi informatici nel campo della consulenza finanziaria abbia suscitato grande attenzione, ma spesso il dibattito si è concentrato sui pericoli per gli attuali modelli di business, più che sulle opportunità per il settore. Lo stesso termine robo-advisor mette l’accento sull’aspetto tecnologico, che sicuramente è uno di quelli che sta trasformando l’industria, ma non è l’unico. Al contrario, va a braccetto con quello demografico.

Nuove generazioni
E’ un dato di fatto che gli intermediari spingano l’acceleratore sull’online e il mobile-banking per rispondere alle esigenze dei Millennial (i nati dopo il 1981), che si affacciano sul mondo degli investimenti. Una delle sfide più grandi è quella di creare con loro un’esperienza positiva in modo da instaurare un rapporto di fiducia di lungo periodo, in un contesto che, al contrario, favorisce gli spostamenti. Negli ultimi anni, sono aumentati i punti di contatto tra le banche e i clienti, grazie a Internet e ai social media. Alle pubblicità tradizionali, si sono affiancati nuovi linguaggi, messaggi e canali, spesso più diretti e mirati. I Millennial sono autonomi e tendono a fare da sé, sia nella vita privata sia negli affari. Inoltre, i sondaggi mostrano che sono aperti alla consulenza per i loro investimenti, ma chiedono un alto livello di servizio e contatto, con la possibilità di accedere in qualsiasi momento alle informazioni.

Nonostante lo sviluppo tecnologico, dunque, il rapporto personale tra consulente e cliente continua ad avere grande importanza. In esso risiede il valore aggiunto che può fare la differenza tra un intermediario e un altro. E anche tra un sistema informatico e un promotore in carne ed ossa.

Robot e pianificazione finanziaria
“Un robo-advisor può semplicemente sostituire un asset manager tradizionale, chiedendo quali sono gli obiettivi e la propensione al rischio e sulla base delle risposte costruire un portafoglio di strumenti a basso costo”, spiega Hal Ratner, responsabile globale della ricerca di Morningstar Investment management nell’ultimo numero di Morningstar Magazine. “Tuttavia riteniamo che esso si inserisca meglio in un contesto di pianificazione finanziaria. E’ importante utilizzare le nuove tecnologie non tanto per decidere quante azioni o obbligazioni avere, ma per un approccio olistico alla costruzione del portafoglio (cosiddetto Total wealth, Ndr)”.

Mentre il gestore si misura prevalentemente contro un benchmark perché non ha una relazione diretta con l’investitore finale, il consulente deve massimizzare le probabilità che il cliente raggiunga i suoi obiettivi finanziari o, tradotto in altri termini, riesca a soddisfare i bisogni di consumo futuri. Per farlo deve conoscere l’intera situazione patrimoniale, che comprende il capitale finanziario, quello umano (il valore economico delle competenze), le proprietà immobiliari e la situazione previdenziale.

I limiti della macchina
Ci sono aspetti “umani” in un investitore che devono essere presi in considerazione nella pianificazione finanziaria, come ad esempio l’età, l’aspettativa di vita, la salute, ma anche le preferenze in relazione al rapporto tra i consumi e il risparmio, l’acquisto di un bene o di un altro, la priorità da dare a spese differenti come l’acquisto di una casa o di un auto. Infine, l’approccio non può essere statico, perché le condizioni cambiano nel tempo per cui non esiste un modello valido per tutte le stagioni.

La tecnologia può fare molto, ma non tutto, perché ci sono fattori che non possono essere tradotti ed elaborati come dati. Il risparmiatore investe oggi per consumi futuri (e incerti), ha un reddito che può crescere, ma anche diminuire (se ad esempio perde il posto di lavoro), ha delle aspettative sulla pensione che possono cambiare a causa dell’austerità fiscale. L’investitore, dunque, ha bisogno di una guida, di una sorta di personal trainer che non si limita a esporre la gamma che ha a disposizione e a dare suggerimenti, ma si assicura che questi ultimi siano correttamente eseguiti dai clienti e li supporta nel far fronte ai cambiamenti. Alla fine, ciò che conta è il risultato e se per raggiungerlo si confida solo sui robot, senza modificare i modelli di relazione con i risparmiatori, il rischio di perdere la partita è alto.

Leggi l’ultimo numero di Morningstar Magazine.

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Info autore Sara Silano

Sara Silano  è caporedattore di Morningstar in Italia